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BCG經營戰略:成熟市場的銷售變革mobi

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編輯推薦:

☆BCG日本公司合伙人兼總經理親筆撰寫!BCG中國公司審核中文版!
☆如何打破成熟市場的銷售瓶頸?如何合理有效地對企業進行銷售變革?
☆詳細解析知名化妝品公司再春館、知名寵物用品公司尤妮佳、知名人力資源公司瑞可利等多個行業的真實案例!

僅僅依靠少數優秀銷售人員單槍匹馬地去搶奪市場,是很難保持良好銷售生產率的。
理性分析銷售活動,讓所有銷售人員都具備一定的銷售能力,構建可以讓銷售人員充分發揮的組織,才是企業生存發展的必要條件。
變革并非一時之功,銷售組織必須持續地對銷售前線進行變革,發現市場及消費者的需求變化,時刻處于進化狀態。
本書的重點在于通過鮮活的例子,向大家講述如何進行銷售變革,如何通過變革讓組織具備卓越的運營能力,以及向大家講述在構建競爭戰略的時候,如何分析競爭環境,如何看待競爭對手,如何將企業自身所具備的優勢發揮到極致。
本書將簡明扼要地向您介紹銷售管理的關鍵與銷售變革的要點。

◎讓銷售TQM成功的要素
設定銷售價值的標準
設定行動KPI
引入習慣化管理
◎阻礙變革的主要因素
缺乏組織應有的規定紀律
忽略團體,過于重視個人能力
錯誤任命銷售管理
◎銷售變革失敗的原因
準備不足
干勁不足
協調不足
疑神疑鬼
◎銷售變革成功的要點
開端要小規模
要迅速做出成績
對建立的模式進行微調
橫向推廣一氣呵成

麥肯錫(McKinsey)、波士頓咨詢(BCG)和貝恩咨詢(Bain) 被譽為全球最頂級的三大戰略咨詢公司,被行業內稱作“MBB”。MBB 中的每一家都有自己的方法,但是要數 BCG 的名氣以及聲望最高。業界聞名的BCG矩陣,一個問題一套方案,與其他咨詢公司不同的是, BCG 不會將問題套入一個特定的框架、流程進行研究,而是一個問題一套方案;換句話說,BCG 將每一個問題都用不同的角度去看待并制定獨特的解決方案(而不是套公式)。

作者介紹:

[日]杉田浩章
本書的作者衫田浩章是波士頓咨詢公司合伙人兼總經理,畢業于東京工業大學工學部,獲得慶應義塾大學經營學博士學位(MBA)。曾任職于株式會社日本交通公社(JTB)。以消費品生產、零售、服務、媒體等行業為中心,從事產業結構改革以及重組、銷售改革、市場戰略計劃與執行支援、組織與人事改革、集團管理等管理顧問服務。

內容簡介:

就算銷售人員很優秀,但如果只有一小部分的銷售負責人忙來忙去,那也很難維持較高的銷售效率。只有根據邏輯對銷售活動進行分析,創建一個能夠讓所有人都充分發揮自身才能的銷售組織,這樣企業才能夠在殘酷的市場競爭中取得勝利。本書將對銷售管理的方法以及改革的重點進行通俗易懂的解說,這些在現場總結出來的改革方法全都是作者在實際的管理現場進行嘗試并且取得成果的方法。本書介紹的具體方法,可以應用在所有的企業之中。
本書的重點在于通過鮮活的例子,向大家講述如何進行銷售變革,如何通過變革讓組織具備卓越的運營能力,以及向大家講述在構建競爭戰略的時候,說明如何分析競爭環境,如何看待競爭對手,如何將企業自身所具備的優勢發揮到極致。

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